Для разработки программ обучения на предприятиях используем "Диаграмму для разработки программ корпоративного обучения".

Представляем пример вводного кейса для начала работы над проектом: "Оптимизация деятельности отдела сбыта".

Проиллюстрируем утверждение о том, что обучение на предприятии должно строится по принципу: «сотрудник должен уметь», а не «студент должен изучать».
 

Организация обучения

Повседневная деятельность любого сотрудника складывается из последовательности выполнения определенного набора бизнес–процессов. Если процессы необходимые для получения результата выбраны правильно, то успешность деятельности сотрудника определяется тем, насколько квалифицированно он может выполнять эти процессы и тем, насколько он заинтересован (мотивирован) в выполнении процессов.

Допустим, предприятие «А» решило увеличить объем продаж некоторой группы товаров. Для этого потребовалось улучшить работу (эффективность) персонала отдела сбыта. Обычно подобные задачи пытаются решать при помощи чередования премиальных посулов и еженедельных «накачек». Мы считаем такой подход малоэффективным. Сотрудники, как правило, либо «не умеют», (и) либо «не хотят»…

Сотрудников нужно научить и мотивировать. В любом случае, нужно решать обе задачи одновременно, что мы и делаем в процессе обучения:

1. Из списка типичных административных бизнес-процессов (который используется Международной Расчётной Палатой бенчмаркинга (Internation Benchmarking Cleavinghouse) мы выбираем те, которые могут относиться к отделу сбыта (в таблице  приведены фрагменты такого списка).

Можно заметить, что в списке есть процессы, которые на разных предприятиях могут быть отнесены к компетентности других отделов (например, отдела маркетинга, финансового планирования, закупок, секретариата, отдела логистики, доставки).

2. Вместе с заказчиком мы уточняем и дополняем список процессов, которые необходимо улучшить на предприятии. Устанавливаем приоритеты. Например, процесс «Разработка прогноза продаж», относящийся согласно стандарту к компетенции руководителя службы сбыта можно было бы развернуть (дополнить) при помощи таких пунктов, как:

• Организация процессов формирования массивов статистических данных;
• Анализ динамики (статистики) продаж;
• Организация (элементарных) маркетинговых исследований;
• Обоснование рекламного бюджета;
• Планирование и контроль работы подчиненных;
• Мотивирование персонала;
• Координация деятельности с другими подразделениями организации...
 
3. Затем мы разрабатываем программу обучения персонала на предприятии и согласовываем ее с заказчиком. На каждом предприятии своя специфика, поэтому согласования не простая формальность, а процесс, требующий некоторого времени.

4. Таким образом, уже на стадии подготовки программы, мы совместно с руководством согласовываем свое понимание сильных и слабых сторон менеджмента организации. Это позволяет в результате обучения (повышения квалификации, переподготовки…) не только сформировать необходимые (руководителю службы сбыта) навыки, но и сформировать такой «учебный» прогноз продаж, на основании которого можно было бы сформировать вполне реальный план по сбыту.

5. После завершения приоритетных этапов (среди которых – «прогноз продаж»), возможен переход к следующим стадиям обучения, направленным, например, на поддержку мотивации выполнения плана по сбыту.

Элементы списка бизнес – процессов для сотрудников отдела сбыта. (фрагмент)

Определение слабых сторон в предложениях товаров/ услуг

Выбор подходящих (целевых) рынков

Формулирование требований к продукту/услуге, исходя из нужд потребителей

Совершенствование продукта/услуг

Разработка стратегии ценообразования

Разработка прогноза продаж

Определение условий совершения сделки

Обработка заказов потребителей

Прием заказов от потребителей

Доставка продукции покупателям

Определение квалификационных требований

Отслеживание и управление повышением квалификации

Обеспечение обслуживания отдельных покупателей

Разработка, доставка и поддержка предъявления счёта

Ответ на запросы по предъявленному счёту

Обеспечение послепродажного обслуживания

...

При использовании
материалов сайта ссылка
обязательна!
настройка броузера